Som et resultat ser restaurantvirksomheten ekstremt lønnsom ut, spesielt for en nybegynner. Og først da, etter å ha investert et mer eller mindre betydelig beløp i skapelsen av hjernebarnet sitt og ventet på fjellene av gull, begynner den nyopprettede restauratøren å bli nervøs. Med det retoriske spørsmålet "hvor er overskuddet?" ulike krampebevegelser oppstår, fra eksponering av tyvepersonell til en kaotisk reklamekampanje. Men dette gir ikke det forventede overskuddet, fordi det rett og slett ikke kan være et slikt beløp i denne institusjonen i løpet av denne perioden.

Økonomisk modell av en restaurant

Enkelt sagt er fortjeneste forskjellen mellom inntekter og utgifter. Det er mange inntektskilder fra en restaurant (kafé, bar, kantine osv.):

Dette er først og fremst salg av mat og drikke i hallen;

Selger dem til take away, i spesialemballasje;

Levering av mat og drikke;

Gjennomføring av banketter, buffeer, både i egne saler og utenbys;

Motta markedsføringsbudsjetter fra sponsorer, hovedsakelig leverandører av barprodukter;

Det overveldende flertallet av restauratører mottar hovedsakelig inntekter fra salg av mat og drikke på etablissementets territorium. Hvis du har organisert din egen leveringstjeneste, og produktet av denne leveransen er i tilstrekkelig etterspørsel, kan du motta ytterligere 10-15% av inntektene til salg i hallen. Inntekter fra banketter og buffeer i enkelte måneder (oktober-desember, februar-april) kan være 15-20 % i tillegg til daglig salg, dersom institusjonen har minst en form for selskapslokale.

Hvis vi beregner salget (inntekten) til en restaurant som 100 %, kan fordelingen av utgiftene se slik ut:

Dette bildet er typisk for mange bedrifter som har vært i drift i flere måneder og er ganske vellykkede for sitt segment. De første månedene av driften av en restaurant er alltid ulønnsomme, noe overskudd, til og med noen få hryvnias, kan i beste fall oppnås i den tredje måneden, i noen formater - seks måneder etter arbeidsstart.

Individuelle tall i denne tabellen kan avvike noe i en virkelig virksomhet. Noen typer spesifikke typer utgifter er ikke angitt her, for eksempel gjestfrihet (mat til eieren og hans venner), gaver til ulike myndigheter (det er mange for en restauratørs hode), utgifter til emballasje, internett, TV, lånebetalinger , motivasjon av ansatte osv. - listen kan videreføres og suppleres. Det finnes imidlertid generelle «markører» som lar deg forstå om kostnadene generelt sett er tilstrekkelige. De viktigste utgiftspostene i enhver restaurant er husleie (hvis lokalene er leid), lønn og mat og drikke.

Så hvis noen av disse hovedutgiftene viser seg å være betydelig høyere enn de angitte tallene, vil restauranten ikke leve lenge. Selvfølgelig er det nyanser overalt: de første månedene med arbeid, et gatekjøkken, regionale detaljer og så videre.

Kostnader for mat og drikke

I en restaurant i en middels priskategori er handelspåslaget for kjøkkenretter 250-300 % av råprisen på retten, påslaget for barprodukter er i gjennomsnitt 400 %. I restauranter i eliteprissegmentet er påslaget for retter 300-400%, for en bar - 400-600%. I foretakene i det nedre segmentet kan påslaget for kjøkkenretter ligne på restaurant en - 250-300%, spesielt hvis porsjoner selges i 100 gram, men generelt er det fortsatt lite: 100-200%.

Denne verdien av handelsmarginen i sammenligning med for eksempel en dagligvarebutikk, ser veldig rosenrød ut. Men som du kan se av tabellen, er kjøp av produkter på en restaurant bare en liten del av prisisfjellet. Generelt bør anskaffelseskostnadene for en bedrift med servitører ikke overstige 25 % av inntektene, ideelt sett 18-20 %. Hvis dette tallet er betydelig høyere, er enten prisene på menyen for lave, eller så kjøpes mat og drikke til høye priser.

Handelsmargin er en veldig fleksibel ting; det er ingen obligatoriske koeffisienter for spesifikke virksomheter. Det beste alternativet er å bli veiledet av konkurrenter i ditt segment, i din by eller region i salgspriser. Hvis bedrifter av samme type som din selger for eksempel en grønnsakssalat til 30 UAH, ikke skriv prisen på 50 UAH i menyen. Dette vil skremme bort gjestene mer enn rottene i hallen. Og omvendt, undervurderte priser i menyen sammenlignet med konkurrenter er akseptable i den innledende fasen av arbeidet, når gjestene må "mates" med attraktive priser.

Innkjøp refererer til de såkalte variable kostnadene, som direkte avhenger av inntektene til virksomheten - jo høyere den er, jo høyere er volumet av produkter som kjøpes.

Leie

De fleste matbutikker i Ukraina opererer på leide lokaler. På den ene siden bruker ikke en restauratør penger på å kjøpe lokaler til vanvittige ukrainske priser, men investerer umiddelbart penger i en restaurant og betaler for det raskere. Tilbakebetalingstiden for etableringen, tatt i betraktning kjøp av lokaler, er 7-10 år, eksklusive kjøpet, men med leieavtalen - 2-3 år. Men her i en skje honning er det en tønne med salve. Leietaker-restauratøren er helt avhengig av utleier. Sistnevnte kan selge lokalene, endre leieprisen (naturligvis oppover), eller ganske enkelt sparke leietakeren ut etter utløpet av leieavtalen, og overlate alt som er integrert i lokalene laget av restauratøren for egen regning til hans disposisjon. - ventilasjon, kommunikasjon, reparasjoner, etc. Dessverre er ingen immun mot slike Santa Barbara med husleie. Derfor er det svært viktig for restauratøren å hente tilbake etableringen sin og tjene penger etter avkastningen på investeringen i løpet av leieperioden. Dette kan gjøres hvis leieprisen i utgangspunktet var tilstrekkelig til å tjene penger. Du kan forstå dette selv på stadiet av forhandlinger med en mulig utleier. Som praksis viser, hvis husleien er mer enn 20% av inntektene, vil institusjonen ha det vanskelig. Hvis dette tallet er mer enn 30%, har institusjonen enten allerede dødd eller eksisterer på bekostning av noen andre kilder, for eksempel andre foretak i samme nettverk eller samme eier.

Lønnen

Restauranten er ikke et sysselsettingssenter, dens oppgave er å tjene penger, og ikke å skaffe arbeid til personalet. Lønn i restaurantbransjen i Ukraina er ganske lav. Så langt passer det alle, også ansatte. Bare bedrifter på et høyere nivå enn gjennomsnittet har råd til spesialister på høyt nivå. Hvis en kafé med middels minusformat plutselig ønsker å ansette en spesialist med høye krav, må han ta et oppgjør med tap av fortjeneste. I dette tilfellet er kjederestauranter i en vinnerposisjon, som kan inneholde en "dyr" leder, kokk eller finansdirektør for hele kjeden.

Generelt bør personalkostnader, samt innkjøp, ikke overstige 25 % av inntektene. Jobben til eieren eller lederen er å balansere de skiftende inntektene til etableringen og personalkostnadene. Hvis inntektene endres, spesielt på grunn av sesongvariasjoner, kan du alltid forkorte arbeidsdagen, eller sende noen på ferie, eller midlertidig suspendere fra jobben - det er mange måter uten tap av tjeneste for å redusere lønnskostnadene.

Andre kostnader

Resten av restaurantens kostnader i forhold til husleie, betaling og kjøp er ved første øyekast bagateller. Men hvis du teller nøye, kan disse "små tingene" være opptil 20%, det vil si omtrent det samme som for de viktigste "grunnleggende" kostnadene. Du kan ikke klare deg uten dem, men du kan "klemme" noe uten tap for institusjonen.

Hva kan være inntektene til en restaurant

I restaurantbransjen er det såkalt «togeffekt». Det kommer til uttrykk i det faktum at fordelingen av gjester i tid skjer på en bølgelignende måte: noen ganger er det tett, så er det tomt. Bare akkurat ingen var i rommet - og plutselig kom et fullt rom løpende, servitørene ble slått av beina, kjøkkenet var "i dampende". Og følgelig kommer også inntektene til restauranten i bølger. Om morgenen kan det være veldig minimalt, til lunsj litt mer, maksimalt om kvelden (dette er typisk for de fleste etablissementer med servitører). Derfor kan du ikke beregne inntekter ved å bare multiplisere gjennomsnittssjekken med antall plasser og med omsetningen i salen – du vil få urealistisk store tall som rett og slett er umulig å få.

Fordelingen i antall gjelder ikke bare for bedrifter med ulik grad av suksess, men også for samme bedrift i ulike perioder. Tradisjonelt er det mest "shopping" for et urbant etablissement som ligger i sentrum torsdag og fredag, når inntekten er maksimal. I januar og juli-august opplever byrestauranter og kafeer mangel på henholdsvis gjester og inntekter. Men du kan ikke hoppe over hodet uansett. En liten kafé vil aldri tjene like mye penger som en fin restaurant.

Så profitt

Netto fortjeneste kommer til eieren først etter full tilbakebetaling av hans hjernebarn. Hvis vi ser på profitt som den månedlige forskjellen mellom utgifts- og inntektssiden, er det optimale tallet for tilbakebetaling ca. 20 %. Under krisen begynte en lønnsomhet på 10% å bli ansett som normal, spesielt hvis institusjonen ligger i leide lokaler. Få mennesker klarer å oppnå en lønnsomhet på 30 %, for det meste svært vellykkede bedrifter som har vært i drift i flere år.

Dette er fjellene av gull. Men ikke for alle og ikke alle på en gang.

Hvordan øke gjennomsnittssjekken på en restaurant eller kafé uten å risikere å skremme bort besøkende med overdreven nøysomhet og ønske om å selge for enhver pris? Hvordan få gjestene til å bruke mer og forlate etablissementet med en hyggelig opplevelse av utmerket service, og ikke med sedimentet av dårlig "påtrengende service"?

Salgsøkningstaktikker

En økning i gjennomsnittskontrollen oppnås på to måter:

• overbevise klienten om å bestille en dyrere analog av retten / drikken han har valgt (mersalg);
• selge ekstra retter/drikke til den besøkende i tillegg til de som er bestilt av ham (krysssalg).

Det ser ut til - ingenting komplisert. Men alt er enkelt bare i ord. Det er faktisk ikke lett å overbevise en person om å bruke mer enn de planlegger. Få av de ansatte i gjestfrihetsbransjen som jobber direkte med kunder klarer å gjøre dette enkelt og naturlig uten å nøle og følelsen av at du pålegger en person det han ikke trenger.

Dessuten har de fleste i dag allerede utviklet en sterk immunitet mot alle slags markedsføringstaktikker og triks. Dette gjelder spesielt millennials - den mest tallrike, aktive og solvente delen av samfunnet vårt. Representanter for denne generasjonen blir øyeblikkelig frastøtt av alle forsøk på å påtvinge noe. Samtidig lytter folk i alle aldre, inkludert millennials, villig til den kompetente meningen til de som viser trygg kunnskap i deres nisje.

Følgelig foreslår det viktigste og viktigste prinsippet seg selv. Salgsteknikker som brukes i restaurantkelnere skal ikke forbindes med salg i det hele tatt... De lærte "selgende" frasene som er uttalt utenat, som "Bare i dag har vi et unikt tilbud til deg ..." fungerer ikke. I tillegg til det vanlige "Noe annet?", "Vil du ha en dessert?" etc. Servitører og bartendere bør ikke selge så mye som å gi kundene de rådene de virkelig trenger. Ikke uten forretningsfordeler, selvfølgelig.

Når en besøkende spør om råd om noe, bør han ikke i noe tilfelle fange et snev av forvirring eller inkompetanse hos servitøren eller bartenderen som serverer ham. For å gi gjestene virkelig verdifulle anbefalinger, må ansatte først og fremst fritt orientere seg i menyen, nemlig:

• vite kostnadene for mat og drikke;
• kunne forklare forskjellene mellom ulike merker og typer drikke;
• vite hvilke drinker som best utfyller hver av rettene;
• hvilke tilleggsalternativer som kan tilbys til bestemte retter.

Servicepersonalet skal også være oppmerksom på dagens situasjon på kjøkkenet. Tenk deg at servitøren overbeviste gjesten om at fisken han bestilte ville bli perfekt supplert med en siderett med ris med brokkoli, og så viser det seg plutselig at brokkolien tok slutt i går. For å unngå slike uoverensstemmelser, må administrator nøye overvåke lagrene og informere servitørene i tide om hvilke retter som må promoteres og hvilke som er midlertidig umulige å tilberede.

Ordlyden har betydning

"Vil du legge til noen pommes frites?" – for å være ærlig forstår ikke den som bruker slike fraser noe om salg. Det er veldig enkelt å svare på et slikt spørsmål "Nei", fordi setninger som begynner med partikkelen "ikke" i seg selv innebærer et negativt svar. Det er minst 5 måter å si det samme på, men på en mindre påtrengende og mer effektiv måte.

1. "Kan jeg legge til pommes frites for 25 UAH?"... En uttalelse laget med et spørrende uttrykk, mens det er personlig. Servitøren stiller et spørsmål på egen hånd, med fokus på ordene «jeg kan». Å si "nei" til poteter for 25 UAH er enkelt, men å nekte en person er psykologisk vanskeligere. Spesielt hvis en person har en avslappet intonasjon og oppriktig holdning til seg selv.

1. «Du kan legge til poteter i bestillingen din. Hvilken vil du ha - pommes frites, landlig stil eller potetmos?"... Dette spørsmålet tvinger personen til å fokusere på valget, noe som reduserer sannsynligheten for avvisning. Denne teknikken lar deg ikke bare øke ordrebeløpet, men fungerer også utmerket for å fremme stillinger som må selges. Bruk et slikt trekk ved menneskelig oppfatning som tendensen til å huske bare det første og siste av det du hører. Hvis du for eksempel ønsker å selge et raskt bedervelig produkt, begynn å liste med det og fremhev det igjen: «Fra desserter kan jeg anbefale jordbær med pisket krem, kirsebærpai eller iskrem. Jordbærene ble brakt inn veldig søte og velduftende i dag."

1. «Jeg vil anbefale unge poteter som tilbehør. Kokken vår har nettopp laget mat. Med smeltet smør og urter - utrolig velduftende! Kan jeg legge til bestillingen din for 40 UAH?"... Her er det fokus på hovedgevinsten den besøkende forventer å få av et besøk på restauranten – deilig og nylaget mat. Formelen er enkel - personlig anbefaling pluss overbevisende representasjon.

1. Bakte poteter med sprø skorpe bestilles ofte til dette kjøttet. Dette er en av våre gjesters favorittretter. Har du lyst til å prøve? "... Setninger som indikerer populariteten til en rett / drink fungerer i de fleste tilfeller, siden etterspørsel og popularitet er direkte forbundet med høy kvalitet.

1. «Jeg anbefaler deg å bake poteter tilberedt i henhold til kokkens signaturoppskrift. Han koker det sjelden, du var innom i dag. Legg til i bestillingen din?"... Gjester elsker å føle seg som VIP-kunder og vil neppe gå glipp av det "eksklusive".

Den ideelle besøkende for mersalg

Å prøve å selge dem mer enn de planla å bestille varierer fra person til person. Men det er én type gjester som spin-off-teknikker fungerer best med. Dette er ubesluttsomme besøkende.

En slik person er veldig lett å identifisere. Den som bestiller og ombestemmer seg flere ganger. Den som er lengst i selskapet bestemmes med valget. Alle som blar menyen frem og tilbake flere ganger, mens de rynker pannen og ser seg rundt som på jakt etter hjelp. Hvis du ser at alle ved bordet allerede har bestemt seg og utsatt menyen, bortsett fra én person, redde ham fra disse plagene: "Jeg ser at det er vanskelig for deg å ta et valg ... La oss hjelpe?" Alle andre besøkende ved bordet vil bare være deg takknemlig.

Hvordan styre valget av en nølende klient i riktig retning? Bruk det generelle-til-spesifikke prinsippet. Finn først ut hva slags mat du kan tilby ved å stille spørsmålet "Vil du ha noe lettere eller mer tilfredsstillende?" Hvis den besøkende bare er tilbøyelig til å ha en matbit, tilby et utvalg av kalde snacks, lette varme måltider (supper, grønnsaksretter, etc.) eller desserter. La oss si at klienten valgte varme retter. Etter det, foreslå følgende 2-3 alternativer. Ved hjelp av slike ledende spørsmål "... er dette eller det?" du vil til slutt komme frem til den endelige bestillingen. Samtidig vil den besøkende ikke ha følelsen av at noe er pålagt ham. Han vil føle det som om han tok valget selv basert på anbefalingene dine.

I slike tilfeller bør servitører være bevæpnet med kunnskap om hvilke retter de trenger å markedsføre på hvilket tidspunkt. Dette er rettene med høyest marginer som gir mest fortjeneste. Servitøren bør ha tilbud av både dyre og middels priskategorier. Når gjesten har bestemt seg for kategorien til den bestilte retten, er det i utgangspunktet verdt å tilby et dyrere alternativ. Hvis kostnaden forvirrer den besøkende, må du umiddelbart tilby noe rimeligere.

Personlig tilnærming og initiativ

Det er ingen universelle teknikker som fungerer alltid og med alle. Kompetent service av servitører i en restaurant innebærer improvisasjon og en individuell tilnærming. Det er viktig å vurdere faktorer som tid på døgnet, typen besøkende, deres holdning og disposisjon for tilbudene dine. Her er noen eksempler på en personlig tilnærming.

Hvis det er en vennegjeng i salen som snakker på en avslappet måte og tydeligvis ikke har det travelt, vil de sannsynligvis ikke nekte å fortsette samtalen over desserten etter at de er ferdige med hovedretten.

Hvis det er lunsjtid og det er en gruppe forretningsfolk som har vært innom for lunsj, er det på tide å bruke mersalgstaktikker og prøve å selge det som er dyrere. I nærvær av kolleger eller forretningspartnere er det usannsynlig at gjestene dine vil avslå tilbudet til fordel for et mer budsjettalternativ.

Er du servitør på en pub, hold godt øye med glass og tallerkener. Så snart det er en slurk i glasset, må du gå opp og spørre om du kan ta med den neste. Det samme er mellommåltidet - hvis glassene fortsatt er fulle og ølfatet er nesten tomt, er det verdt å foreslå en erstatning i tide.

Generelt er initiativ fra servitørens side hensiktsmessig i de fleste tilfeller. Hvis det å vise initiativ ser ut som omsorg og profesjonalitet, har det ingenting med tvang å gjøre. For eksempel har besøkende bestilt - ikke skynd deg å løpe til kjøkkenet umiddelbart, tilby dem en aperitiff og snacks for å holde ventetiden unna. I dette tilfellet trenger du ikke spørre det banale "Vil du ha litt snacks?", Men still et mer spesifikt spørsmål: "Mens hovedretten tilberedes, kan jeg ta med en aperitiff. Hvilken foretrekker du - juice eller alkoholholdig cocktail?" Etter å ha bestemt deg for en aperitiff, ikke glem å tilby en lett matbit til den.

Overbevisende beskrivelser

Når du tilbyr mat og drikke, ikke begrense deg til et tørt navn. Bruk en fargerik beskrivelse av rettene til servitørene. Snakk om dem på en måte som gjør at du vil prøve dem umiddelbart. Beskriv spesifikt:

• smak- "sart", "søt", "sur", "saftig", "sprø", "med hint ...", "smell ...", "med ... ettersmak", "sart smak", " skarp", etc. .d .;
• duft- "rik", "sart", "raffinert", "subtil nyanse ...", "krydret", "forfriskende", "forfriskende", "tykk", "eksotisk", etc .;
• tilberedningsmetode- "med gyllen skorpe", "ristet", "drysset med ...", "beinfri i brødsmuler", "lett stekt", "bakt i ...", "lagret i ...", "krydret . ..", "proprietær oppskrift", " original oppskrift ";
• serveringsstørrelse- "hel tallerken", "stor porsjon", "nok for to";
• måte å arkivere på- "kjølt", "isete", "bare fra ovnen", "ny kuttet fra ferske grønnsaker", "ferskpresset" og andre.

Sammenlign setningene "Vil du ha en varm sjømatsalat med grønnsaker?" og "Prøv vår varme salat: lettkokte møre reker, sopp stekt til de er gyldenbrune, cherrytomater kuttet i to, kledd med friske urter og en balsamicokrem og olivenoljesaus." Hvilken fungerer best for å øke restaurantsalget? Spørsmålet er retorisk.

"Ta den med deg" eller Hvordan selge dessert til en velnær gjest

Hvis du ønsker å tilby dessert til dine besøkende, men ikke er sikker på når du skal henvende deg eller hvordan du best kan spørre, så ikke spør i det hele tatt. Mens gjestene spiser hovedretten er det bare å plassere dessertmenyen på kanten av bordet med et smil og ordene «Jeg lar dette ligge her». Denne gesten er ikke engang forbundet med salg, siden du ikke spør eller tilbyr noe. En riktig utformet meny med attraktive bilder og/eller dessertbeskrivelser vil gjøre jobben for deg.

Hvis en besøkende sier at de allerede er mette nok til dessert, ikke insister. Bare fortell ham at han kan ta med seg desserten: «Ja, jeg forstår deg. Kan jeg pakke deg med meg? I dag har vi bare en magisk tiramisu og det er bare et par stykker igjen. Det vil være veldig synd hvis du ikke prøver."

Noen besøkende, som allerede er mette, har fortsatt ikke noe imot å drikke kaffe etter lunsj eller middag, men nøler med å bestille, da de føler seg forpliktet til å velge en dessert også. Situasjonen kan løses ved å tilby gjestene en mer intrikat drink enn bare en espresso, for eksempel en latte eller glace.

Taktikk å unngå

Det er ikke uvanlig at servitører og bartendere utvikler vaner som direkte fører til lavere salg. Disse inkluderer følgende:

• Frykt for å tilby dyr mat og drikke

Du kan forstå servitøren/bartenderen - han er redd for at den besøkende skal tro at de prøver å påtvinge ham et dyrt produkt. Men faktum er at de fleste gjester til og med er smigrende over å vite at de forveksles med de som har råd til for eksempel dyr vin eller whisky. Og en slik antagelse kan til og med presse dem til å være sjenerøse, selv om den faktisk er kjær for dem.

• Oppregning med en rekke alternativer

Du kan interessere den besøkende til å bestille noe annet (den samme desserten, for eksempel), men skjemme bort alt med en lang liste over alle mulige alternativer. Hvis du tilbyr en gjest for mange valg, er det mer sannsynlig at de sier "glem" og avslår tilbudet ditt helt. Begrens deg til to eller tre av de mest passende alternativene, ikke mer.

• For tidlig lukking av en sjekk

Det er en veldig stor feil å ta med kunder en sjekk hvis de ikke har bedt om det. Selv om måltidet virker komplett, er det verdt å nærme seg og spørre: "Er det noe annet jeg kan tilby deg?" Hvem vet, kanskje de godt mette og forvokste besøkende ønsket seg en flaske dyr konjakk til, og de fikk overrakt en sjekk, som entydig ble angitt i døren.

• Besettelse

Det er meningsløst. Hvis den besøkende med hele sitt utseende viser at han ikke har tenkt å bestille noe i overkant, eller ytrer setninger som "Kanskje det er nok", "Det er alt", "Ingenting annet er nødvendig," la ham være i fred. Overdreven utholdenhet og et klart ønske om å selge mer, til tross for alt, gir en ubehagelig ettersmak fra å besøke en institusjon og skader omdømmet ditt.

Restaurantsalgsteknikker for servitører er en kunst som krever nådeløs raffinement. Nøkkelen til suksess er å på en intelligent måte knytte ekte gjestepleie sammen med dine egne forretningsmål. Besøkende kommer aldri tilbake til en restaurant med irriterende servitører som åpenlyst prøver å påtvinge det de trenger å selge for enhver pris, og vil gjerne komme til deg og anbefale en restaurant med omsorgsfulle og hjelpsomme ansatte til vennene sine.

Din Mater Rurto

Noen ganger, for å øke salget i en restaurant, trenger du bare å ta en oversikt over produksjonsprosesser. Her trenger du et erfarent øye, i stand til å legge merke til hver minste detalj, en systematisk tilnærming, og viktigst av alt - et vedvarende ønske om å maksimere effektiviteten til restauranten.

Jeg vil fortelle deg om min erfaring, som gjorde at jeg kunne fremskynde alle arbeidsprosesser i restauranten så mye som mulig og som et resultat øke fortjenesten betydelig.

For en tid siden leverte vårt firma konsulenttjenester til et lite nettverk. I en av restaurantene (det var den førstefødte i kjeden), på grunn av sin gode beliggenhet i kjøpesenteret, gikk virksomheten veldig bra. Fredag, lørdag og søndag er alle bord besatt, påmelding på venteliste er en time foran. Og samtidig er inntektene ganske gode for sitt areal og prisnivå.

Oppgaven var denne - å øke den maksimale inntekten slik at restauranten skulle gi mer overskudd på en bestemt dag.

Men hvordan gjøre det? Tross alt vil jeg merke nok en gang at oppmøtet er i orden, og det ser ut til at han jobber på grensen av sine evner.

VEKST I INNTEKT UTEN ØKING I GJENNOMSNITT SJEKK

ØK BORDOMSETNING

Den eneste måten som gjenstår er å øke hastigheten på bordomsetningen (det vil si å øke servicehastigheten).

Først og fremst fokuserte vi på arbeidet til servitørene.

• Vi økte antallet slik at det var færre bord per ansatt og det var ingen forsinkelser i ordremottak og service.
• Vi endret mennesker som var tregere av natur med raskere.
• Vi installerte en ekstra servitørterminal for å utelukke de minste forsinkelser med bestillingen.
• Vi utvidet distribusjonsområdet på kjøkkenet for å unngå kjas og mas på dette tidspunktet.
• Vi la til brett og inventar slik at kelneren ikke kastet bort dyrebar tid på å vente på at varen han trengte skulle være ledig, eller løp over gangen etter brettet som han la ved vasken.
• Vi hyret inn servitører til å jobbe i hallen, for å rydde skitne bord, askebeger osv., slik at servitøren først og fremst tok seg av rask aksept og fjerning av bestillinger, uten å bli distrahert av noe annet.
• Lagt til en ekstra servitørstasjon.
• Vi installerte en annen vertinne for å øke effektiviteten ved å jobbe med bord, og ikke la dem stå uvirksomme.

OPTIMER PROSESSENE I BAREN

Det ser ut til at alt, det fastsatte målet er nådd, men la oss se hva som kan gjøres videre.

Med økningen i arbeidshastigheten i hallen begynte baren å henge litt.

• Deretter fjernet vi arbeidskrevende varer fra barmenyen, som tilberedningen tok mye tid.
• Antallet bartendere ble økt til det maksimale – akkurat til det antallet som fortsatt tillot dem å passe fritt ved bardisken, uten å forstyrre hverandre.
• Vi optimaliserte prosessen med å tilberede arbeidskrevende varer som er nødvendige i menyen. For eksempel gjorde vi det slik at alle ingrediensene for tilberedning av "Mojito" var tilgjengelig i formen forberedt for legging i et glass.
• Vi kjøpte en ismaskin for frappe, og eliminerte behovet for å knuse is manuelt ved hjelp av møller.
• Vi introduserte en tidsplan for innhøsting av fersk juice, beregning av daglig permeabilitet og belastning per time - juicen ble nå presset ut seks ganger per skift, den var fersk og stagnerte ikke, mens den i rushtidene ikke tok mye tid å komme tilbake .
• Vi legger bassgutten på oppvasken.

OPTIMER PROSESSENE I KJØKKENET

• Vi har byttet ut noe av utstyret med mer effektive. For eksempel installerte de en kraftig frityrkoker i stedet for en liten bordfrityrkoker, siden på grunn av spesifikasjonene til kjøkkenet ble det tilberedt mange retter i den.
• Endringer ble gjort i arrangementet av utstyr - nå gjorde hver kokk et minimum av unødvendige bevegelser i prosessen med å tilberede en rett.
• Vi byttet noen av kjøleskapene med ugjennomsiktige dører til gjennomsiktige - takket være dette kunne kokken på forhånd se hvor produktet han trengte var, og famlet ikke febrilsk rundt i forskjellige hjørner, og fjernet og omorganiserte gastronormbeholderne.
• Vi justerte produktområdet til produkter i hyllene slik at kokken ikke måtte løpe til forskjellige hjørner av kjøkkenet for å tilberede en rett.
• Vi optimaliserte arbeidsstykket ved å beregne mengden nødvendige halvfabrikata.
• Vi strømlinjeformet arbeidet til kokken og souschefene, og tok dem ut av den varme butikken til den generelle reguleringen av produksjonsprosessen. De bør tross alt styre hele teamet, og ikke gå hodestups inn i ett verksted, ikke ha nok mulighet til å se hva som skjer i andre.
• Forbedret samhandling mellom kokker.
• Vi har økt antall retter og utstyr slik at kokkene slipper å vente på at de manglende tallerkenene eller den nødvendige stekepannen skal vaskes.
• Retter som tok lang tid å tilberede ble fjernet fra menyen.

Takket være alle disse endringene ble den maksimale serveringstiden for varme måltider redusert fra 40 minutter til 20 minutter, og den totale inntekten økte med ytterligere 19 %.

Merk nå: takket være alt arbeidet som er gjort, har vi økt den maksimalt mulige inntekten til restauranten med 166%, fra de opprinnelige 300 tusen til en halv million rubler om dagen. Selv om det i utgangspunktet så ut til at restauranten var et gissel for det lille området, og det ville ikke være mulig å tjene mer på disse kvadratmeterne. Alle optimaliseringskostnader betalte seg forresten raskt nok.

Fra boken av Sergei Mironov «Gjesten betaler to ganger. Teknikker for å øke salget i en restaurant ".

Det er alltid muligheter i enhver situasjon. Ved å bruke eksemplet med en kafé i hovedstaden, vil vi fortelle deg hvordan du kan tredoble inntekten på noen få måneder og tiltrekke deg besøkende, til tross for krisen.

Til spørsmålet "Hvordan har du det?" nå svarer mange enkelt – «Krisen, forstår du». Et slikt svar fra en ansatt kan bety hans oppsigelse eller et fall i inntekt, fra en frilanser - en nedgang i antall bestillinger, fra en forretningsmann - en nedgang i fortjeneste og til og med tap. En slik global krise har naturligvis påvirket nesten alle landsmenn - bare 16% av russerne sier at ingenting har endret seg i deres liv og lommebok de siste 1,5 årene.

Men noen ganger går det dårlig utenfor systemkrisen - dette er personlige problemer for en bedrift, gründer eller enkeltperson. Hvis alt i utgangspunktet utvikler seg med en knirk og det er ineffektivitet, vil det i det hele tatt være dårlig selv i vanskelige tider. Det er alltid nødvendig å utvikle seg. Så la oss se hvordan du kan øke inntekten til en kafé betydelig med minimal investering.

Innledende data

Cafe "Black Cat" i ett mikrodistrikt i Moskva, det er flere andre konkurrenter i nærheten: en av dem er et hurtigmatkjedepunkt, den andre er en bar som fungerer til morgenen, og flere andre små cateringsteder som tilbyr menyene sine gjennom hele dag.

Ting gikk ikke bra i "Cheka", det var nødvendig å snarest innføre anti-krisetiltak, mer presist, tiltak rettet mot å øke effektiviteten i arbeidet. Ved starten av eksperimentet var den gjennomsnittlige daglige inntekten 10 tusen rubler, den gjennomsnittlige sjekken var 300 rubler, det vil si at omtrent 30 personer kom om dagen. Alt var i orden med kjøkkenet og prisene, ved første øyekast var det umulig bare å "lokke" nye kunder.

Eierne av Black Cat-kafeen prøvde å "riste opp" situasjonen og bevilget penger til reklame - 75 tusen rubler om gangen. Vi brukte dem på å distribuere flyers, annonser på sosiale nettverk og i lokalavisen. I løpet av måneden kom kun 2 (!) kunder fra reklame.

Det var nødvendig å endre noe og raskt.

Arbeidsideer for å tiltrekke kunder til en kafé

Ledelsen brainstormet ansatte og brukte ideene deres for å gjøre en forskjell. Det ble kun valgt de løsningene som kostet minimum – det var ingen ekstra penger. På 2 måneder klarte selskapet å øke omsetningen med 3,5 ganger, og nettoresultatet økte 5 ganger. Hvilke forslag har blitt "skutt"?

Forretningslunsjer med riktig posisjonering

Kostnaden for en kompleks forretningslunsj på en kafé er 300 rubler. Ikke et veldig fristende tilbud, folk som har det travelt med å ta en matbit ved lunsjtid er vant til å senke tallene. Derfor indikerte fortauskiltet prisene for dagens lunsj "artikkel for artikkel". Kunngjøringen om at i kafeen i dag borscht for 39 rubler og salat for 59 rubler brakte mange sultne.

Og allerede inne så de selv på de deilige bildene av menyen, satte pris på kosen til institusjonen og tok også hovedretten med en siderett eller te-kaffe med dessert. Generelt kostet alt dette 300 rubler, men klienten valgte bare de stillingene som tiltrakk ham. Selv om gjennomsnittssjekken falt litt, var det mye flere besøkende under lunsjen (fra kl. 11.00 til 16.00), noe som gjorde at inntektene økte.

Det tok et minimum av utgifter - du måtte bare skrive om forretningslunsj-kunngjøringen.

Reklame i nabolaget

Det var ingen kontor- og administrative bygninger i nærheten av kafeen, bare skjønnhetssalonger, en bilservice og et kreativitetssenter for barn. Det ble inngått en avtale med disse organisasjonene om å plassere kaféannonser på deres territorium - bare små visittkort som angir kafeen på mikrodistriktskartet. Ektemenn som ventet på sine ektefeller fra skjønnhetsbehandlinger, stakk innom en kafé for å ta en matbit; foreldre, som tok barnet med til en sirkel, kunne drikke kaffe med dessert og jobbe på den bærbare datamaskinen; og bileiere, som overlater bilen for reparasjoner i en time eller to, "drep" rolig tid med te eller bestilte også noe viktig fra menyen.

Fra utgifter - ekstra sirkulasjon av visittkort.

tilknyttede program

I tillegg ble det inngått en partnerskapsavtale med disse nabobedriftene og alle deres ansatte, mot fremvisning av bedriftens bonuskort, fikk 5-10 % rabatt. Som en bonus fikk de en forretningslunsjmeny for hele uken i forkant og visste nøyaktig hva som var i kafeen i dag. Noen ganger gikk de til lunsj alene, noen ganger som et helt team, men dette bidro også til økt bestillingsflyt, både på lunsjmenyen og på retter fra kveldsmenyen. Antall lojale kunder økte umiddelbart med et par dusin personer.

Kostnader - en nedgang i fortjeneste på grunn av en rabatt for ansatte i "vennlige" selskaper, som ble oppveid av økt omsetning.

Kupong-arrangører

Den nye utgaven av brosjyrene snakket ikke bare om en kafé i nærheten, den inkluderte også et spesifikt tilbud til en potensiell kunde - en kupong for to kopper kaffe eller te ved bestilling av en dessert. Nå ble ikke reklamemateriell sendt til nærmeste søppelbøtte, nye kunder ble med dem til kafeen, var de fornøyde med innredning, interiør, priser og utvalg av retter og drikke kom de i etterkant tilbake flere ganger.

Utgifter - 20-30 rubler (kostnaden for to drinker) for hver tiltrukket klient som betaler for en dessert verdt 100-150 rubler, og kan også bo på en kafé til middag eller til og med bli en vanlig besøkende.

To måneder senere oversteg inntektene til Black Cat-kafeen én million rubler i måneden (en økning på 350%). For en liten institusjon med 8 bord, som utelukkende jobber på dagtid og uten alkohol, som ligger i et boligområde omgitt av flere konkurrenter, er dette et godt resultat. Nå kan du prøve andre ideer for å øke inntektene og tiltrekke deg kunder, noe som vil tillate deg å få enda mer uten å øke annonsekostnadene dine vesentlig. Dette er mulig, som praksis har vist.

Hvis du raskt vil øke inntektene til virksomheten din, er en av de mest effektive metodene å øke gjennomsnittssjekken.

Hva er gjennomsnittsregningen på en restaurant. Beregningsformel

Det er flere formler for å beregne gjennomsnittssjekken. Du kan gjøre en beregning for retter, hvor gjennomsnittssjekken er kostnaden for hovedretten, to snacks og en dessert, unntatt drikke og alkohol. Vi har valgt en formel som du kan bruke til å finne ut den virkelige gjennomsnittssjekken i ditt etablissement. Dette er beløpet som servitøren bringer til kassen for en viss periode, delt på antall gjester. Det var gjestene, ikke sjekkene! For eksempel, hvis en servitørs inntekt per arbeidsdag var 20 000 rubler. (UAH 10 000) og han serverte 50 gjester, så er hans gjennomsnittlige sjekk 400 rubler. (UAH 200).

Det er best å kontinuerlig overvåke gjennomsnittssjekken i institusjonen din ved å bruke regnskapssystemet. og se hvordan dette er implementert i Poster-programmet. Gratis prøveperiode - 15 dager.

Lær opp ansatte til å selge

For å øke gjennomsnittssjekken må du selge varer fra menyen i tillegg til bestillingen, eller tilby en dyrere rett i stedet for en billigere. Derfor er det svært viktig å motivere personalet slik at forslagene ser oppriktige ut, og ikke til å være falske eller til og med "til skue". Den enkleste måten å motivere selgere på er å sette dem en liten ekstra prosentandel av deres daglige eller månedlige inntekter. Spesielt hvis det ikke er vanlig i din institusjon å legge igjen tips, som for eksempel i gatekjøkken, kaffebarer og pizzeriaer uten servitører eller med takeaway-mat.

Først av alt må personalet få opplæring i å selge riktig, og først deretter implementere markedsføringsideer for å øke den gjennomsnittlige sjekken.

Metoder for å øke gjennomsnittssjekken

Mersalg- tilby en dyrere vare fra menyen som et alternativ.

For eksempel vil gjesten din bestille en øl. Servitøren kan foreslå en drink i mellomklassen som oftest bestilles, men det er bedre å anbefale et nytt håndverksøl eller en dyrere variant. Når gjestene ønsker å bestille to sett med forskjellige rundstykker, kan servitøren tilby dem et sett, som vil ha mange forskjellige rundstykker, også de som gjestene ønsket å bestille. Hvis besøkende bestiller bare 2 kopper te, kan servitøren tilby dem en tekanne med merkede fruktte osv.

"Kryssalg"- salg av tilleggsvarer, utvidelse av bestillingen.

Essensen av denne metoden er at servitøren tilbyr å prøve ytterligere drinker, retter eller ingredienser til retter. Det kan være sauser til poteter, fisk eller kjøtt, snacks til øl, den første til hovedretten, topping til is eller tilleggsfyll til pizza. Listen kan fortsettes i veldig lang tid, alt avhenger av profilen og rekkevidden til etablissementet ditt. Anbefalinger kan gis under bestillingen, på de forskjellige stadiene. En kelner kan for eksempel tilby gjestene en dessert til kaffen eller en salat mens hovedretten tilberedes.

Aperitif

Krysssalgsmetoden er undervurdert i restaurantpraksis, spesielt i små bedrifter. Noen servitører bruker det ikke engang, i frykt for å skremme klienten. Men det er ikke nødvendig å gjøre dette med alle utmerkelser og raffinement av status restaurant. Vi har satt sammen små regler for å tilby en aperitiff:

• Tilby en aperitiff til gjestene umiddelbart etter at menyen er servert. Jo tidligere besøkende bestiller en drink, salat eller kald matbit, jo raskere serverer servitøren den (selvfølgelig må du ta hensyn til hastigheten til baren og kjøkkenet) og vil kunne tilby det igjen. Husk at en ekstra drink øker sjekkebeløpet med 10 % i gjennomsnitt!
• Ombestilling direkte avhenger av hvor rettidig tilbudet ble mottatt. Hvis du for eksempel tilbyr deg å «friske opp» ølglassene når gjestene nesten er ferdige med det, så er de mest sannsynlig enige. Å foreslå for tidlig, med halvparten av drikken i glassene, vil sannsynligvis bli avvist. Det gir heller ingen mening å tilby en drink når gjestene allerede er ferdig med sitt siste måltid og glassene er tomme, når de skal reise. Det beste alternativet er å tilby gjesten en drink når 1/4 av innholdet er igjen i glasset hans!

Servitør sitater

Hvis du bare forteller servitørene dine: "Gå til hallen og tilby", vil kundene mest sannsynlig høre de vanlige setningene som "Kanskje noe annet?", "Vil du ha en dessert?", "Noe fra drinker?" . Slike fraser selger ikke. Derfor er det laget spesialopplæringer for servitører, der de lærer hvordan og hvilke setninger som skal brukes for å beskrive drikke og retter.

For at kelneren ikke skal komme med noe nytt hver gang, og huske hva annet som kan tilbys til en bestemt rett, anbefaler vi deg å lage en tabell med en detaljert utvidelse av rekkefølgen for hver rett. Etter å ha lært dette bordet, vil han raskt og enkelt kunne anbefale til gjesten enn å utvide bestillingen. Legg også til ferdige maler med frasemaler for servitører og servicepersonell, ved hjelp av disse vil de gi råd til besøkende om mat og drikke.

Tilby et alternativ. I stedet for uttrykket "Vil du ha noen drinker?" si: "Te, latte, fersk eller kanskje øl?"

Glem "ikke"-partikkelen i setninger, ingen negasjon!

Kom med et bekreftende forslag, med ordene: "Jeg anbefaler", "Prøv", "Anbefal", "Våre besøkende bestiller ofte" osv.

Foreslå spesifikke elementer: «Vårt nye håndverksøl, kun den første uken på menyen. Vil prøve?".

Overdreven besettelse

Administrasjonen av enhver restaurant eller kafé er redd for at servitørene skal bli for irriterende. Ja, det er en viss sannhet her, men dette kan også unngås. Vi laget til og med en liste der vi beskrev, i tillegg til besettelse.

Det første du kan gjøre for å unngå å overbelaste gjestene dine er å forby servitørene å tilby retter du ikke ser for deg å utvide bestillingen. Du kan også begrense volumene for salg, gi bare 2 typer porsjoner: selg for eksempel pizzaer av bare én størrelse eller hell juice bare i 200 ml glass.

Legg til stoppord i husreglerne dine. Hvis den besøkende sa: «Det er alt», «Det er nok», «Kanskje det er nok», «Ikke mer», slutter servitøren å gi flere anbefalinger.

Arranger en servicevurdering på bedriften din. Spør dine besøkende om servitøren var for påtrengende, om han hjalp til med valget, om han ga råd om noe.

Som erfaringen til innenlandske restauratører viser, er påtrengende servitører sjeldne, de prøver ofte ikke engang å selge og tar svært sjelden initiativ selv.

Selger marginer

Det er ikke nødvendig å selge de dyreste varene på menyen. Det er nødvendig å analysere spesifikke posisjoner eller sett og velge fra dem rettene som har høyest påslag, selv til gjennomsnittlig pris. Du kan selge rimeligere retter, men til mye høyere påslag enn for eksempel delikatesser. Slik finner du ut hvilke retter du har marginalt – sveip.

Selger med deg

Desserter, bakverk fra menyen din i originalemballasje kan tilbys besøkende på slutten av kvelden. Spør gjestene dine hva de likte best, og foreslå å bestille mer for å gå. Hvis gjestene nekter en rett, motiverende av det faktum at de "ikke vil takle", "ikke vil spise", så bør du definitivt invitere dem til å pakke restene med dem.

Det viktigste

For å selge, må du tilby. På sin side, for å tilby, må du forstå hva du tilbyr. Derfor må personalet kjenne menyen perfekt og raskt navigere i den, samt være klar over alle nyansene i matlagingsprosessen. Og det viktigste er at servitører må svare tydelig på alle gjesters spørsmål om varene på menyen og forstå hva de skal tilby, i hvilken tidsperiode og til hvem. Hvis personalet kan selge, avhenger resten av ferdighetene til kokkene dine og riktig markedsføringsstrategi. Økningen i gjennomsnittssjekken lar deg ikke vente!

Å beregne gjennomsnittssjekken er et av de viktige punktene i økonomisk planlegging, hvis du vil lære mer om dette, se en egen videoopplæring om dette emnet.